四喜：为什么说，成功营销都是突破口营销？

所有成功的营销，都是聚焦的营销，都是发挥优势、找准问题、聚焦所有资源，在关键点上突破的营销。

公司再大，资源再多，都不能平均使用力量，都不能分散资源精力、没有重点。要想成功，必须在关键点突破，以压倒性的投入确保成功！

成功的营销，（解决问题的）目的目标必须明确

所有成功的营销都是为了解决特定问题的，都是带着明确的目的任务的。目的不清，任务不明，方法和力量无从调动。

解决问题首先就要找准问题，找准问题才不会瞎忙活，才会在关键部位动刀子，才是高效的。

哪里有问题，哪里就是突破口！

特别说明，这里说的“问题”，不是通常意义上的短板、不足和缺点等，而主要是指，已经在企业中生长出来的长处、优势，但是没有被发现，认识不到它的重要，没有主动运用和发挥这些长处、优势。

找准问题等于解决问题的一多半。

找到问题之后，围绕问题，我们向企业内部找方法，这些方法蕴藏在企业已经中生长出来的长处、优势中。

盘点出一系列有效的传播推广要素和战术动作，包括认知产品、源点用户、战术英雄、有效战术、品牌故事……然后辅之以条理化和简洁化的优化与升级，把企业原有零散的不规范的战术动作设计成功标准动作和传播推广要素。

再之后，我们按照战略战术一体化的工作方法，梳理所有战术动作和传播推广工具，升级统一到一个定位和一个主攻方向上来， “在一个点上砸钉子”，彻底解决困扰企业生存和发展的问题。

成功的营销，必须让骨干更硬，让主干更强

比如产品线，许多企业抱着“一只羊也是赶，五只羊也是放”的想法，在产品规划时试探和平均用力，美其名曰“赛马”，在市场上试，哪款卖得好，才重点培养哪款产品。但市场上的实际情况上，根本没有机会让任何一款产品随随便便地成功，结果没有一个产品能卖火，大多数产品在盈亏线上挣扎，

一个品牌，如果没有一款战略大单品（代表品牌的认知产品）率先成功，企业经营就没有骨干和主干支撑，骨干不硬，主干不强。或者有重点产品，却没有花重点资源去推广，就像再天才的孩子如果扔在大山里每天放羊，也成不了乔布斯一样。

成功营销的规律是，先集中资源，打造战略大单品，做单品爆款，让产品代表品牌，在市场上扎下第一个立足点。当品牌借助战略大单品积累了知名度、市场势能，产品梯队再跟进，就变成顺势而为的事情了。

用100分力做1个产品和用100分力做50个产品，结果怎么可能一样。

市场销售规律告诉我们，越是销量好的产品，资源富集，越做越轻松；越是那些销量差的产品，流转越慢，经销商不愿意推，消费者不愿意买，沉淀资金多、损耗大，越做越艰难。

现在西贝莜面村的菜单与它前几年的菜单相比，大大地压缩了，由之前的上百道菜，精简到了40多道菜。而这已成为餐饮行业的共识：点的少、利润量少的菜品果断砍掉，受欢迎或利润量高的则被破格提拔，重点宣传，打造成爆款菜品，最终，让骨干更硬，让主干更强。

企业为什么不敢做减法，集中资源于主干产品？很多时候是想照顾不同的用户，犯了贪多求全的毛病。

大企业是只赚一部分钱，反而赚的最多，小企业想赚所有钱，反而赚的最少。小米就是最典型的案例。在小米的产品逻辑里，小米要做的不是技术含量最高的产品，他从来没有打算跟苹果直接争夺客户，而是满足大众的追求最佳性价比的这部分客户需求。市场也验证了这一点：小米生态链的产品，几乎是推出一个，火爆一个。

当战略大单品（认知产品）足够成熟，企业就可以在认知产品的带动下，借助品牌的影响力，推出其它梯队产品。

比如食品企业三全，首先集中资源、聚焦发力，将三全水饺打造成明星品种，三全品牌也随之声名鹊起。有了品牌的号召力，三全的其他系列产品，也很容易被消费者接受。于是，商超里的三全汤圆、三全小云吞、三全小馒头、三全肉棕，也同样打开了销路。

手里全是打败仗的队伍，怎么能够发展壮大？胜利比贪大重要。市场如战场，要有尖刀团，要有特战连，即必须要有骨干和主干，要让骨干更硬，让主干更强。

成功的营销，传播推广方法也不是十八般武艺全上，一定要有主战工具

现在的传播推广不是没有渠道和方法，而是渠道、形式和方法太多。从大众媒体到精准传播，从线上到线下，从小促销到大公关，从自娱自乐到跨界整合，方法翻新，形式多样。许多企业尝试遍了各种推广方式，效果并不理想。

市场传播推广，不能刀枪剑戟、斧钺钩叉都使一遍，要找到自己擅长的，在市场上最起作用的方式，要知道哪个工具高效能，哪个工具用在哪个地方最适宜。这个传播推广工具就是“主战工具”。

每个企业的资源是有限的，好钢要用在刀刃上，必须精心挑选出自己的“主战工具”。

TVC、网络、新媒体、公关事件，甚至海报、单页、刷墙体、促销活动……每一个工具都有可能成为“主战工具”。不能求全，要追求高效和好用。

淘宝开拓农村市场时，没有太多花哨的动作，投入力度最大的就是刷墙体，“农村淘宝啥都有，购物都在家门口”、“生活要想好，赶紧做淘宝”的话语刷的乡村里到处可见，刷墙体就成了淘宝这个阶段的“主战工具”。

著名歌手林依轮先生创立的饭爷辣酱，没有铺天盖地打广告，没有各个商超做地推，充分发挥自身的资源，以新媒体为“主战工具”。2016年6月底，在优酷生活《创食计》进行2小时的直播，累计播放量高达2亿。通过这次直播，2小时内淘宝店饭爷辣酱销售额破百万，12小时后全网销量爆增至300万。

主战工具确定之后，应用的秘诀就是想方设法做到规模化，让传播推广从量变到质变。

没有规模化就没有力量，在单位时间内，在划定的区域内形成压倒性力量。就如：一只蝗虫没有威胁，但蝗虫多了也会遮天蔽日一样。

只有规模化，才能在信息爆炸的时代突围；只有规模化，才能让碎片化的注意力聚焦。

在营销工具当中，一张海报不算什么，但全国各地的终端都贴上了六个核桃的海报，就出现了不一样的效果。一个牙签盒广告不算什么，但大大小小饭店的牙签盒都被e代驾占领，就出现了不一样的效果。

一场试吃活动不算什么，但当各大商场都有这个试吃活动时，效果就不一样了，仲景香菇酱就凭借豆腐皮卷香菇酱试吃这个小活动，打开了一个又一个市场。潜水艇地漏在停车场的广告，一担粮和江小白在餐饮的吸塑贴无不是如此。

“主战工具规模化”，就是聚焦，集中兵力打歼灭战，不贪大，但求胜，以多胜少、以强胜弱，把市场真正拿下。

一句话，所有成功的营销，都是聚焦的营销，都是集中优势兵力的营销，都是找准问题、找准突口的营销！

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