这就是我多年专业服务营销的第一课:永远不要低估B-to-B购买中情感的力量。
专业服务营销是我工作中最难的专业之一。首先，营销一种无形的服务比营销一种有形的产品要难得多，比如一种美味的新食品。第二，很难知道把钱花在哪里，以及哪些策略适合专业服务公司。
你可以做上百万种不同的事情，许多专业人士很难理解所有的选择。在谷歌上快速搜索“企业对企业营销技巧”会产生前所未有的大量错误信息。
就像这个胡说八道的小宝石:
“消费者选择产品不仅基于价格，还基于知名度、地位和其他情感触发因素，而B-to-B买家仅根据价格和利润潜力做出决定。”
他们声称，B-to-B营销是关于理性和逻辑的。
这些被误导的“专家”希望我相信情绪在B-to-B营销决策中不起作用。就好像真人一踏进办公室就被神奇地变成了企业采购机器人。
饶了我吧。
经营专业服务业务30年，我想不出有哪一个客户是因为严格的分析采购流程而获得的。一个都没有。
人们出于主观原因而购买，然后他们用一系列合乎逻辑的借口来证明购买决定的合理性。在B-to-B购买中，他们只需要一个稍微长一点的清单。
以品牌为例，当我们问客户为什么选择我们时，他们会这样回答:
"因为我喜欢你为Smidge做的那些广告."
“因为我真的很赞同你写的那篇关于市场营销的阴阳两极的文章。”
“我刚刚从你的网站上获得了良好的感觉。”
都是纯粹主观的，无形的借口。
其他客户说，这是因为我们有一个严格的品牌流程。但即使这样也不是客观原因。我们的过程会产生一种信心，让他们有所行动。但没人会告诉你内心深处到底发生了什么。他们甚至可能不知道他们为什么从你这里买东西。
在B2B营销中，首先是勇气。然后心。然后是头。
合理化心理学是有据可查的。神经科学和行为经济学的最新进展一次又一次地证明，这是人类的天性。这就是我们大脑的构造。
这就是我多年专业服务营销的第一课:永远不要低估B-to-B购买中情感的力量。 如果你的营销工作围绕着事实和特征的清单，你不会看到你想要的结果。事实不能成为你营销的核心。你必须挖掘得更深。
事实很少能引起情感上的共鸣，或者让大脑停下来认真考虑你的服务提议的任何理由。事实上，人类的大脑天生会掩盖事实和数据，并转向更有意义的事情。
比如故事和截然不同的图形。事实证明。故事很畅销。
你在讲什么故事？你最近制作了哪些专有品牌的图形？
创意包装设计第二课:热爱你的工作。 服务行业很容易起步，但很难发展。
这是因为大多数专业服务公司的商业模式都不是最优的。销售周期很长，拖得很长。交付高度依赖人才。在某种程度上，每个客户都需要你的技巧和注意力。
大多数不可扩展，因为它们依赖于少数关键合作伙伴的才能。
挑战是巨大的，所以你最好热爱你的工作。事实上，你最好对你的专业充满热情。
从15岁开始，我就热衷于各种形式的品牌。我绝对喜欢制作吸引眼球的广告、有效的网站或有灵感的内容…无论如何都要帮助客户成功。
我喜欢与客户、设计师和程序员的合作。我喜欢艺术和商业的碰撞。我仍然从创作过程中获得乐趣，即使只是我们制作的一个小小的数字广告。
这种热情是有感染力的。
另一方面，“鼓舞人心的银行家”是一个矛盾修饰法。我从来没有遇到过一个对自己的工作充满热情的会计师。
这些年来，我尝试了六家不同的会计事务所，但没有一家对我的业务表现出任何兴趣。从来没有人在年中打电话来检查我的进展并提供财务建议。(事实上，没有一个人发出过任何主动的信息。)
没有人把自己定位成一个年终数字计算者。对某些人来说，这似乎是一个很好的机会。(如果有真正优秀的会计师，给我打电话！)
明显缺乏激情是让你失去已经卖出的客户的一个简单方法。事实是，像我这样热情的专业人士希望与其他热情的专业人士做生意。或者即使没有激情，至少也有兴趣。订婚了。半帮！
哈里·贝克威思写了三本关于服务业营销的巨著。在《出售无形资产》中，他说首要的是服务本身。你得把服务做好。我相信这是从你的态度开始的。
如果你的态度很差，服务也会很差。如果你不喜欢你提供的专业服务，那就解决它或者离开。在你的生意崩溃之前，去做点别的事情吧。
第创意包装设计三课:保持持久的适应性。 在我父母结婚50周年纪念日，我父亲分享了他幸福婚姻的秘诀:“坚持，”他说。“就这么简单。”
成功的服务企业也是如此。你会惊讶地发现，有多少人仅仅因为关键合伙人放弃努力就失败了。有时他们会失去动力，因为他们不喜欢自己的工作。有时他们把所有的精力都放在一个大客户身上，而忘记了其他的一切。有时其他优先事项占据上风。
在过去的30年里，我两次离开了自己的公司……一次是出于选择(感谢一份我无法拒绝的工作)，另一次是因为经济形势。在2009年股灾后的几年里，这变成了一种旁门左道，而我不得不做些什么来生存。但我从未放弃。从未失去对它的热情。
有一件事是肯定的:倒楣的事情发生了。情况变了。市场在变化。人来人往。新技术改变了游戏。你必须能够适应。
当我重建业务时，它采取了不同的形式…虚拟劳动力。新流程。不同的人才库。和更大的灵活性。
在品牌，我们适应客户的需求。根据他们的需求，我们提供的服务大相径庭。大多数客户对此一无所知，所以我们必须为他们解决这个问题，并为他们带路。这就是我们发展长期客户关系的方式。
承诺，耐心，一致性和适应性。是关系，不是交易。
专业服务营销第4课:不断学习。 在我的工作中，每个新客户、每个产品类别和每个新项目都需要研究、学习和成长。没有它，我们永远无法生存。
经验教会了我们很多，但是每个企业都不一样。每一种营销情况都是独特的。我们不能假设任何事。
有很多新的数字代理，除了在特定的利基市场做千篇一律的广告，比如牙科诊所或汽车经销商。他们为所有客户投放完全相同的广告。换个标志就行了。
我会开枪自杀。
正是多样性让事情变得有趣。避免倦怠。保持创造力。
正是我们对学习的渴望使我们能够为各种各样的企业做出伟大的工作…今天是有机苜蓿在兔子食物中的营养价值，明天我们将在金融科技领域处理软件即服务。
多样化是职业服务生活的调味品。
我经常建议客户放弃产品，专注于更狭窄的利基市场。但有时你不得不为了自己的理智而牺牲专业化。
如果你是一名建筑师，你真的想一辈子只设计小学吗？如果你是一名顾问，你真的想把你的全部业务都投入到大麻药房吗？
第五课:小动作很重要。 有一句古老的犹太谚语说，“如果你不能学会微笑，就不要开店。”
在，我们喜欢和客户一起庆祝小小的胜利……比如当一个网站上线时。当我们创造的新品牌上架时。当我们的一个广告开始出现在我们的手机上或路边的广告牌上时。
这就是我们做事的方式，后来我们发现，市场学教授给这种行为起了个名字:“管理证据。”
在专业服务营销中，你必须不断证明你正在兑现自己的承诺。你必须提供你表现的证据，或者至少，生活的证据。
无线电静默是死亡之吻。
我总是对项目进行到一半就消失的服务提供商感到恼火。如果他们在最终期限前完成了伟大的工作，这并不重要，如果他们在这个过程中完全不沟通，我就不会再和那个人或那个公司做生意了。
过程很重要！得体的交流是任何过程的一部分。
我不要求完美。我只是要求一封电子邮件更新或一条简短的短信，说“嘿，我们有一件紧急的事情要处理，我们明天再和你联系。”就这么多，假设你明天真的会回复我。
成功取决于信守这样的承诺。这是长时间的许多小动作。这就是你培养关系和建立信誉的方式。这是专业服务营销的基础之一。
第六课:当你建立了一个品牌，生活就简单多了。 贝克威思总结得很好:“在服务营销中，几乎没有什么能打败品牌。”
品牌让你的销售工作更容易、更高效。品牌为你的潜在客户减轻压力，让购买更容易。一个品牌提高可信度，有助于口碑。"
“品牌就是金钱。”
我们可以帮你两样都做。
