花在考虑顾客如何决定一个新产品或服务是否成功上的时间太少了。人们通常认为客户会喜欢新产品，因此谈话的重点是面向业务的指标，如第一年的销售数字、盈亏平衡时间， 占领市场份额。我们关注业务指标的部分原因是它们更容易衡量。没有人想出一个公式或神奇的数字来预先预测一个新产品是否会成功。虽然建议你只需要满足两份工作并缓解三个痛点会很好，但成功很少是学术性的。
与此同时，我们发现最成功的公司是那些知道如何满足合适的工作并缓解合适的痛点的公司。这意味着专注于那些特别重要或令人苦恼的事情。这需要了解什么是你的目标客户的真正动机。
案例研究:大心脏宠物品牌
Big Heart宠物品牌的创新团队花了大量时间与猫主人相处，试图了解他们的日常生活以及他们与宠物的关系。也许毫不奇怪，这些关系是由一个复杂的情感工作网络驱动的，其中穿插着许多功能性的痛点。爱心团队发现猫的主人一直在努力让他们独立的猫表达爱意， 喂食时间起着极其重要的作用。干猫粮更便宜，更干净，上菜更快。它们可以被冷落一整天，批量购买更容易。与此同时，许多猫主人会告诉你，他们的猫更喜欢湿食物的味道、质地和品种。基于现有市场的结构， 宠物主人被迫做出取舍决定。他们需要选择是满足与取悦他们的猫的口味相关的情感工作更重要，还是避免与湿食物相关的功能性痛点更重要。因此，有了这种限制，大心脏是如何满足客户对成功的定义的？它挑战了现有的产品类别结构(主要由供应链问题驱动)，并完全避免了湿/干二分法。
Big Heart洞察了客户的工作和痛点，并开发了一种新产品概念——一种外表干燥但内部潮湿多肉的猫粮。客户对它的测试非常满意。通过快速原型制作和持续的产品改进， Big Heart最终创造出了一款消费者喜爱的产品，并且该公司能够以低成本大规模生产。新的产品线——喵Mix投标中心——在功能和情感层面都取得了胜利，减轻了客户在两者之间做出选择的需要。因此，头两年的总销售额超过了1亿美元， 在过去的五年中，只有三家宠物食品公司实现了这一壮举。通过关注宠物关系的一个重要方面——一个充满情感关怀的方面——爱心团队能够在很大程度上满足顾客。
在我的新书《要做的工作:以客户为中心的创新路线图》中，有更多关于这种方法的内容。
项目可以帮助您在“待办事项”研讨会中创造一个更光明的竞争未来
